„Konkurencja ma to taniej”- przejawem skutecznych negocjacji?

Każdy z nas zdaje sobie sprawę z działających dookoła schematów, mimo że bardzo chcemy im nie ulegać – wkręcamy się od nowa, od nowa i znów. Któż z Was nie pamięta pytania od potencjalnego Klienta: „Aż tyle? U konkurencji kupię taniej!” – piękny trick negocjacyjny. Skuteczny?

Oczywiście, że tak. Każdy bowiem sprzedawca śledzi i porównuje się do konkurencji – to koniecznie, jeśli chcemy podnosić jakość naszych produktów dyktując odpowiednie ceny. Klient doskonale wie, że porównanie do konkurencji jest najszybszą drogą do „zbicia ceny”.

„Produkt jak produkt, wszędzie to samo, ma działać, a mnie interesuje jedynie cena” – brzmi przekonywająco, czasem tyle wystarczy, by obniżyć naszą pewność siebie, tym samym wynegocjować niższą kwotę do zapłaty. Jeśli Klientowi uda się przekonać Ciebie, że nie ma różnicy pomiędzy produktami Twoimi i tymi sprzedawanymi przez firmę konkurencyjną – zgodzisz się na dyktowane przez niego warunki.

Skoro jednak wiemy, że sztukę negocjacji opanowali nie tylko sprzedawcy, ale tez konsumenci – jak sobie z tym radzić?

Przede wszystkim uświadom sobie, że Klient chce dostać jak najlepszej jakości produkt za możliwie jak najniższą cenę. Czy na pewno nie widzi różnicy pomiędzy Tobą, a konkurencją? Z jakichś przyczyn w końcu z Tobą negocjuje…

Być może wystarczy zapytać: „Czemu w takim razie rozmawia Pan ze mną?” – teraz zaskoczony Klient będzie pokazywał Twoje mocne strony. To może jednak świadom jest różnic między Tobą a sąsiadem z branży?

Warto także sprawdzić, jak Klient reaguje z pochlebstwami. Skoro już stosuje na Tobie sztuki negocjacyjne – zastosuj własne tricki. Spróbuj w ten sposób: „Widzę, że jest pan doskonale przygotowany i zapoznał się Pan z usługami konkurencji. Proszę mi zatem wskazać istotne dla Pana aspekty, abym mógł zwłaszcza na nich skupić się w tej rozmowie”– jeśli ta metoda „chwyci” będziesz mógł zrezygnować z odnoszenia się do konkurencji i skupić się na faktycznie interesujących rozmówcę obszarach poznając tym samym jego potrzeby i oczekiwania.

Trzecia, jednak nieco ryzykowna metoda to działanie na wspak. Klient odnosząc się do propozycji firm konkurencyjnych na rynku oczekuje, że będziesz walczył na argumenty pokazując swoje mocne strony. Zachowaj się zatem dokładnie odwrotnie – przyznawaj rację i chwal konkurenta. To powinno zupełnie wybić z rytmu Twojego Klienta. W momencie, gdy zrozumie on, że doskonale znasz metody negocjacyjne, którymi się posłużył- zrezygnuje z dalszego prowadzenia rozmowy w ten sposób, bo przecież do niczego to nie doprowadzi.

Jest oczywiście jeszcze wiele innych sztuczek negocjacyjnych – poza „straszeniem konkurencją” nasi Klienci uwodzą (doskonale mi to pan przedstawił, jestem właściwie zdecydowana, tylko proszę coś zrobić z tą ceną, dysponuję kwotą…, na pewno uda się Panu znaleźć jakieś rozsądne rozwiązanie), podpuszczają (Doskonale, zatem jesteśmy umówieni. Proszę tylko iść do swojego szefa z tą ostateczną ceną i wynegocjować jeszcze coś dla mnie. Nie dopuści chyba Pan do tego, by ten czas, w którym dogadujemy szczegóły poszedł na marne?), obiecują śliwki na wierzbie (doskonale, dziękuję za ten rabat. Oczywiście jesteśmy zdecydowani na cały pakiet, teraz jednak weźmiemy 1 usługę, na początek, a kiedy szef wróci z urlopu sfinalizujemy resztę. Rozumie Pan chyba, że nie mogę podjąć takiej decyzji bez jego akceptu,ale to już tylko formalność.), wodzą kompromisem (teraz Pan zejdzie trochę ze swoich warunków, a ja ze swoich, dzięki temu będziemy mogli podpisać umowę, to chyba jedyne logiczne rozwiązanie) – w konsekwencji jednak Ty faktycznie zmniejszasz oczekiwania, Klient bynajmniej.

Podsumowując – SPRZEDAŻ nadal zmienia się, rodzi emocje, uczy. Ciągle zmienia się nasze podejście do zarówno do procesów sprzedażowych, technik i metod, zmieniają się także Klienci. Jedno jest natomiast niezmiennie – chodzi o pieniądze. Każdy chce zarobić możliwie najwięcej, o metodach jakie stosujemy decyduje właściwie stopień determinacji do osiągnięcia określonego zysku. Warto zawsze pamiętać, że zarówno kupujący jak i sprzedający ma własną perspektywę, każdy proces jest dwustronny. Ilekroć poddajesz rozmówcę procesom wywierającym wpływ – tylekroć sam jesteś narażony na ich działanie.