Co jest potrzebne w relacji biznesowej?
PERSWAZJA to coś, o czym w biznesie zapominać nie powinnyśmy.
Nikt nie lubi, kiedy do niego jedynie mówimy, oczekuje się, że będziemy ROZMAWIAĆ. Aby rozmowa zawierała elementy perswazji trzeba pamiętać o dopasowaniu się i feedbacku – informacji zwrotnej.
Poprzez stawianie dobrych pytań, są one bowiem fundamentem rozmowy, sprzedaży i negocjacji.
Pytania pomagają poznać potrzeby, ukryte treści i stworzyć głębszą relację.
To dzięki zadawaniu pytań nasze mówienia zamieniamy w rozmowę. Warto zwrócić uwagę na jakim etapie rozmowy jesteśmy- pytanie otwarte rozwinie wątek, pytanie zamknięte zadane we właściwym momencie może sprowokować deklarację ze strony Klienta i przyspieszyć finalizację.
Kolejna rzecz- potwierdzenie i parafraza.
Upewnij się, że dobrze rozumiesz Klienta, że posługujecie się definicjami, które są zrozumiałe i jednoznaczne dla wszystkich zaangażowanych w dyskusję.
NIE nie zabija! Ukryta MOC zaprzeczenia:
„Proszę nie myśleć teraz o ewentualnych korzyściach”
„Proszę nie sądzić, że tamta firma jest gorsza”
… to właśnie klasyk w stylu: „Nie myśl teraz o różowym słoniu”- jaki osiągnęliśmy efekt? Celowy sposób wykorzystania NIE przybliży nas do celu.
KASOWNIK ALE – unikaj!
Każdy z nas prawdopodobnie został kiedyś przeproszony w taki sposób ” Przepraszam, ale naprawdę nie nie zrobiłem nic złego”. Czuliście się faktycznie przeproszeni?
„Ma Pan rację, ale…” – czyli po prostu nie ma Pan racji.
Unikajcie w kontaktach biznesowych kasownika, chyba, że robicie to świadomie.
IMPLIKACJA
Sprawienie wrażenia, że jedno wynika z drugiego- w sprzedaży można to uprościć do CZK czyli po prostu języka korzyści- „Cecha, zaleta, Korzyść” .
Klient: Mam wiele takich ofert.
Sprzedawca: Jasne, można mieć wiele takich ofert i jednocześnie chcieć sprawdzić, czy ta kolejna nie będzie najlepsza.
Słówko „SPRAWI” powinno często występować w naszych wypowiedziach – implikuje ono skutki, sugeruje bezpośredni związek.
PRESUPOZYCJA Oznacza założenie, że coś jest lub coś nie jest prawdziwe w danej chwili. To bardzo mocna perswazja słowna.
Uświadomienie Czy zdaje sobie Pan już sprawę z…?
Pozorny Wybór Czy chciałaby Pani spotkać celem podpisania umowy w poniedziałek czy środę?
Te i inne mechanizmy mogą Państwu pomóc, ale i przeszkodzić w relacji biznesowej.
Wniosek – bądźmy świadomi i czujni 🙂
Dobrego dnia!
